“断奶营销”断的是企业的依赖，断的是企业的不良习惯，断的是不必要的担心抑或不放心。
母乳喂养对宝宝的好处自然不言而喻，可是当宝宝长到7～8个月大的时候，母乳的营养就很难满足其成长的需要，此时就要断奶。对于一部分印刷包装企业，尤其是中小企业，其业务来源大多是老板的朋友或者亲戚，所以招聘的销售人员只是负责某个区域的客户下单、跟踪送货情况。然而，随着市场的变化，印刷包装企业业务青黄不接，销售人员若还只是维持“等奶吃”的原状，势必影响到企业的整体发展。面对如此境况，企业主是否该考虑“断奶”了？
决定
江苏爱德华印业有限公司以前的业务，多是老板家里做挂历、年历批发的亲戚提供的，再接点少量的印刷加工订单，公司虽只有两个销售人员，一年的销售额也能达到6000万元左右。近年来其还添置了海德堡、曼罗兰等进口印刷机，产品又上了一个档次。
可是好景不长，2013年因国家政策，挂历、年历的业务锐减，大批的半成品也变成废品。在这种情况下，企业每天开机率不到30%，员工人心惶惶，尤其两个销售人员，终日无事可做，除了上网聊天，就是抱怨连连。
爱德华印业的老板张总看在眼里，急在心里，也曾想把这两个销售人员放出去，让他们自己开拓市场，但又担心他们跑出去无功而返，既浪费钱财，又浪费时间，甚至另选东家，“孔雀东南飞了”。张总在纠葛中痛苦煎熬着……
就在张总焦躁不安的时候，老伴来公司看望他。老伴快言快语，完全不知道张总此刻的心情，见面就开始唠叨孙子断奶的事情，什么孩子哭个不停，儿媳妇狠心等等。张总听着老伴的一番唠叨，突然从沙发上跳起来，手一挥果断地说，“我也要断奶！”“什么？”老伴仿佛在审视异类一样看着他，他却哈哈大笑，“我要给销售人员断奶！总是瞻前顾后，前怕狼后怕虎，不让销售人员走出去找市场，我们的公司就难以维持，更如何谈到留住人。”
实施
在企业生死存亡的紧要关头，企业当家人张总痛下决心为企业“断奶”，为销售人员“断奶”，寻找新的出路。他主要做了三件事：①广招业务员，壮大业务队伍；②培训；③及时兑现奖惩。
张总认为，要想有足够的业务，仅凭两个销售人员是不够的，必须再招聘，保证公司有不少于20个业务精英。于是经过人事部筛选，公司在半个月内就招到22名具有潜质的业务人才，让原来的两位销售人员担任业务部正副经理，放手让他们划分销售区域、制定营销方案，并邀请公司技术骨干和外聘专家对这些销售人员进行印刷专业知识、价格核算、职业道德、风险防范、谈判技巧，以及如何实现绩效目标等强化培训。
爱德华印业规定，销售人员试用期一个月，保底工资3000元；试用期过后，取消保底工资，加大业绩提成比例，公司不再承担业务费用，货款收回当即兑现业绩提成；每个销售人员一个月的账期，超出一个月回款的由销售人员承担货款利息，提前收回货款的奖励业务员回款金额利息（回款以到公司账户时间为准）。爱德华印业公司的这种做法，起初销售人员有些不适应，认为必须要有基本工资，且因业务发生的正当费用，公司应该报销。张总就因势利导地给他们分析，要基本工资的目的无非是担心自己没有业绩失去收入，如果一个销售人员两个月都接不到业务，就不是合格的销售人员，那最好就不要做业务了。销售人员是一个富有挑战的职业，自信是基础，倘若缺乏自信，即使送你钱，你也拿不到。至于销售人员的业务费用不报销，不是取消业务费用，而是加大提成比例，节约开支就是多赢。
另外张总还针对有些销售人员担心的提成兑现问题，给大家吃了颗定心丸：无论业绩多少，公司一定按照既定的提成比例兑现，货款收回一笔兑现一笔，绝不拖欠，这些我们要签订协议，请大家放心。销售人员收入高了，说明我们公司的整体业绩好了，公司希望大家赚得越多越好。
经过这次“断奶”，原来的两位销售人员升职之后，改变了只关心订单接单和交货的做法，更注重回款时间和回款率，以及对客户的服务质量。他们组织人员定期走访客户，了解客户的经营状况，培养与客户的感情，不断加大业务的增长量，使公司的开机率达到100%，每周加班时间由零变为6小时，仍不能满足客户需求。
2013年第四季度，爱德华印业的业务量较2012年同期增长了30%还多，销售人员的收入增加了一倍，货款回收率90%，这在爱德华印业发展史上是绝无仅有的。可见，“断奶营销“在爱德华印业是成功的。
感悟
企业要想获得长足的发展，必须痛下决心，断掉不思进取、不放心、唾手可得的习惯，否则轻者营养不良，重者将失去依赖无法生存。爱德华印业的“断奶营销”，是置之死地而后生的结果。他们的“断奶营销”既没有策划方案，也没有大张旗鼓的营销活动，看上去很简单，甚至与大多数成熟印刷企业的做法没有多少差异，而其最大的亮点就在于：其一，爱德华印业意识到危机降临，挂历、年历这个“奶”已经断了，必须想办法活下去；其二，对销售人员不放心这类出自企业“母性“的不忍心和担心，会扼杀销售人员的积极性，制约他们潜能的发挥，唯有“断奶”，才能让他们汲取丰富营养，更好成长；其三，通过取消新销售人员的基本工资这个“断奶”形式，培养他们的自信心，是取得良好业绩的关键。
“断奶营销”其实断的是企业的依赖，断的是企业的不良习惯，断的是不必要的担心抑或不放心。实则，营销的是信心，营销的是危机感，营销的是潜能，营销的更是对员工的诚信！
